You are currently viewing #5 Nie zarabiasz? Być może TO właśnie jest przyczyna…

#5 Nie zarabiasz? Być może TO właśnie jest przyczyna…

Posłuchaj podkastu na..

Jaka jest różnica między tymi, co zarabiają... od tych, którzy, no... niekoniecznie? Ci pierwsi zazwyczaj zarabiać się nie obawiają. Ci drudzy mają z zarabianiem, ze sprzedażą problem. Czy i Ty obawiasz się zarabiania?

Prowadzenie działalności, sprzedaż to tak naprawdę wymiana wartości. Ja oferuję coś, co sama zrobiłam (lub co dla Ciebie zrobię), a Ty oferujesz mi swoje pieniądze. Proste.

Obie strony nawiązują pewną relację. Klient ufa, że za ustaloną kwotę dostarczysz mu dobrą jakość. Ty ufasz, że klient będzie „dobrym” klientem, może nawet poleci Cię dalej, wystawi Ci opinię lub wróci ponownie.

Taka jest właśnie istota marketingu, więc czy jest się co go obawiać? Marketing to nieodłączny element prowadzenia działalności w internecie.

Produkt sam się w sieci nie obroni. Klient nie może go dotknąć, powąchać, a jeśli zdjęcie jest słabe – to już w ogóle nie dostrzeże jego wartości. Dlatego Twoja w tym rzecz, żeby dotrzeć do niego. Żeby dbać o to, że Ci klienci się będą pojawiać.

Jako właściciel(ka) małej marki jesteś jej najlepszym ambasadorem. Musisz odczuwać dumę z tego, co robisz. Czuć wartość swojej pracy. Jeżeli tak nie jest – to jak myślisz, czy ktoś inny poczuje tę wartość i będzie Ci chciał za to zapłacić?

A jeśli dopiero zaczynasz, nie masz pewności co do jakości Twoich produktów/usług – zawsze pozostaje testowanie. Zbieranie portfolio. Tak robi każda szanująca się firma, nawet duża. Zanim produkt trafi na rynek, jest starannie testowany przez małą grupę, która szczegółowo opisuje swoje doznania. Daje znać firmie, co w produkcie/usłudze jest fajnego, a co warto poprawić.

Testowanie, zbieranie opinii powinno wejść Ci w nawyk. Nawet jeżeli zrobisz coś dla kogo za darmo lub za pół ceny (póki nie masz pewności co do jakości swojej oferty), to zawsze zyskujesz bezcenne uwagi oraz opinie, którymi możesz chwalić się dalej. Naprawdę warto.

Nie obawiaj się sprzedaży. Pomyśl o tym, w jaki sposób Ty i Twoja oferta może dawać ludziom wartość, poprawiać ich życia. Za to mają prawo, ba – będą chcieli Ci zapłacić.

Pomyśl sam(a) – gdyby nagle z ziemi wyparowały Twoje ulubione marki, jak byś się z tym czuł(a)? Ja okropnie 🙂

Transkrypcja podkastu:

#5 Nie zarabiasz? Być może tutaj ukryta jest przyczyna… [Podkast JIMBO]

 

Gdybym miała powiedzieć, jaka jest jedna zasadnicza różnica między markami, firmami, które zarabiają, a tymi, które niekoniecznie zarabiają, to powiedziałabym, że byłby to fakt, że te pierwsze nie boją się zarabiania. Sprzedaż i zarabianie ich nie przerażają. Co więcej, wiele z reprezentujących je osób mówi, że lubi sprzedaż, że to dla nich:

  • wyzwanie;
  • możliwość pokazania, że ich oferta jest najlepsza;
  • możliwość sprawdzenia się;
  • możliwość zawiązania transakcji;
  • możliwość wymiany wartości.

Te osoby rozumieją, że przy sprzedaży mamy wymianę wartości, i nie ma tutaj czego się obawiać ani wstydzić. Jeżeli natomiast należysz do tej drugiej kategorii, to dedykuję ci dzisiejszy odcinek. Myślę, że mogę ci podpowiedzieć parę rzeczy, które sprawią, że zupełnie innym okiem spojrzysz na sprzedaż, na tę wymianę wartości, jaka się dokonuje między przedsiębiorcą a klientem.

Przede wszystkim, jeżeli chcesz zacząć zarabiać na tym, co lubisz, to przyzwyczaj się do myśli, że zaczniesz zarabiać. I tutaj taka podpowiedź: jeżeli nawet dopiero jesteś na działalności nierejestrowanej albo na obniżonym ZUS-ie, staraj się prowadzić tę działalność z myślą, że na ten ZUS docelowy będzie cię stać. Czyli na przykład planując ofertę, zastanów się, ile trzeba byłoby zarobić, ile ta oferta powinna być warta, ile razy powinna się sprzedać, żeby można było opłacić te 2 000 zł miesięcznych kosztów. Przyzwyczaj się do tego, że jednak twoje zarobki będą na nieco wyższym poziomie, pozwól swojemu mózgowi przyjąć to jako oczywisty fakt i dopiero potem zastanów się, jak to zrobić w praktyce.

Problem w tym, że wiele osób, które chcą pracować na swoim, postrzega prowadzenie firmy z pozycji tak zwanego braku. Co, jeżeli koszty mnie przerosną? Co, jeżeli przekroczę ten limit działalności nierejestrowanej? Co, jeżeli będę mieć samych niewdzięcznych klientów, a nawet moja marka dostanie się w szpony hejterów? Ale w opozycji do braku mamy obfitość, czyli myślenie z pozycji, że ja chcę robić coś fajnego dla innych, więc nic dziwnego, że te osoby będą chciały mi za to zapłacić. To, co oferuję, potrafi rozwiązać jakiś problem, pomóc w potrzebie, poprawić humor. Jest dobrej jakości, więc nic dziwnego, że ludzie chcą to mieć, chcą za to zapłacić.

No chyba że nie jesteś pewien swojego własnego produktu. To jak inni mają go uważać za coś fajnego? To jest taka podstawowa zasada: jeżeli ty nie jesteś dumny ze swojego produktu, swojej oferty, to inni też plusów w tej ofercie nie zauważą. I to będzie zawsze balansowanie na tej granicy opłacalności. Pamiętaj, jako właściciel małej firmy jesteś głównym ambasadorem swojej marki, duma z twojej oferty to w tym wszystkim podstawa. Jeżeli dumy nie odczuwasz, być może dopiero jesteś w początkowej fazie rozwijania działalności, tak zwanej fazie budowania firmy.

Więcej o fazach biznesu na pewno opowiem w oddzielnym odcinku i artykule. Natomiast tutaj tylko dopowiem, że jeżeli to jest właśnie ta początkowa faza budowania, to to jest normalne, że twój produkt być może nie jest jeszcze doskonały i że być może nie czujesz, że powinien być sprzedany za pełną cenę. Ale są na to rozwiązania. Część osób na przykład gromadzi sobie portfolio, część osób pozwala testować swoje produkty na przykład za darmo – w zamian za opinie, co warto poprawić, co warto zrobić lepiej. I to jest jak najbardziej normalna praktyka, więc też nie ma się tutaj czego wstydzić, albo na przykład myśleć, że „o, ja już jestem na swoim, no to już nie mogę jak jakiś praktykant”. To jest zupełnie normalna sprawa – większość porządnych przedsiębiorców testuje swoje nowe produkty.

Druga sprawa – jeśli chcesz zacząć zarabiać, to pokochaj marketing albo przynajmniej pogódź się z nim. Myślisz, że produkt obroni się sam? Może czasami tak, w idealnych warunkach, na przykład gdy masz możliwość być sam na sam z klientem w tym samym pokoju, a ten klient akurat wtedy chętnie cię słucha, jest dobrze nastawiony, zrelaksowany i właśnie poszukuje oferowanej przez ciebie rzeczy. Ale takich sytuacji idealnych w realnym życiu jest jak na lekarstwo, niestety. No chyba że opierasz swoją sprzedaż na wystawianiu na kiermaszach albo na jakichś zjazdach, imprezach i tak dalej – dopóki na nie jeździsz, dopóty sprzedajesz. 

Jeżeli chcesz zacząć sprzedawać w internecie, nagle się okazuje, że to nie takie proste, i mimo że masz świetny produkt, jego zwyczajnie nie widać. Dlatego jeśli myślisz o rozszerzeniu działalności na internetową, to pogódź się z marketingiem.

W drugim kroku – pokochaj marketing. Zrozum, czym marketing jest. A jest to budowanie relacji z odbiorcami. Jest też czymś, co pozwala wymieniać wartość, pozwala obu stronom upewnić się, że z tej drugiej strony dostaną odpowiednią wartość. To jest taki sprawdzian, że obie strony darzą się zaufaniem:

  • klient ufa ci, że za odpowiednią kwotę dostarczysz fajny produkt, fajną usługę;
  • natomiast ty ufasz mu, że będzie twoim dobrym klientem, że poleci cię innym, że wróci po kolejne rzeczy, które oferujesz.

Myślę, że każdemu się lepiej sprzedaje, jeśli te zasady są jasne, a zrobiony marketing może taką relację właśnie dla ciebie zbudować.

Zresztą marketing to podstawa w świecie online, ponieważ w internecie mamy dostęp do każdego. W związku z tym konkurencja sprzedawców też jest dość wysoka. Każdy klient jest codziennie zasypywany reklamami, dostaje dużo bodźców, cały czas pojawiają się jakieś posty, reklamy, filmiki, dźwięki. I żeby wypłynąć, trzeba się naprawdę postarać. Trzeba się dowiedzieć, co klienta z tych wszystkich rzeczy zainteresuje, na co zwróci uwagę i być może kliknie, żeby dowiedzieć się czegoś więcej. Jeżeli ktoś nie chce grać w tę marketingową grę, to często bywa, że po prostu rozpływa się jak w morzu.

Myślę, że warto pomyśleć w ten sposób, że na samym początku na marketing trzeba przeznaczać co najmniej 20% swojego czasu. 80% czasu to praca zasadnicza, a 20% promocja tej pracy, marki. Z czasem te proporcje mogą się wyrównać, a nawet przejść na korzyść marketingu. Bardzo wielu przedsiębiorców docelowo spędza 80% czasu, promując swoje oferty i budując markę, a jedynie 20% na tworzeniu samej oferty. I to jest jak najbardziej w porządku. Dzieje się to często na trzecim etapie budowania firmy, kiedy już wszystko się skaluje. 

Ale co w przypadku, jeżeli trudno ci wyjść do ludzi, jeśli masz ten ogromny strach przed sprzedażą i nie do końca wierzysz w to, że potrafisz? W takiej sytuacji zacznij od podstaw. Możesz zawsze budować swoje wcześniej już wspomniane portfolio, czyli na przykład prowadzić dodatkowe rozmowy, dodatkowe konsultacje, tworzyć jakieś realizacje i pamiętać o tym, żeby zbierać opinie. Nie tylko po to, żeby sobie je później zamieścić na stronie, ale żeby też mieć odniesienie do tego

  • co ludziom się podoba;
  • czego szukają
  • i co ty możesz w ofercie poprawić.

Część osób się wyłącza z tego powodu, że mają ogromne plany, ale boją się sprzedaży. Na przykład mają pomysł na kurs online. Wszyscy powtarzają, że to właśnie kurs powinien być tym pierwszym produktem, bo to jest coś bardzo wartościowego, a rzeczywiście jego cena może być wyższa. Ale myśl o tym, żeby zrobić aż tak duży produkt i później pod niego całą kampanię, może być paraliżująca

Prawda jest taka, że w wielu przypadkach właśnie z tej przyczyny polecam, żeby zacząć od prostego e-booka, właśnie po to, żeby mieć jakiś prosty produkt, który można sprzedać za dużo mniejszą kwotę. Nie masz poczucia wielkiego obowiązku, że „OK, jeśli ktoś mi zapłacił kilkaset złotych, to serio się muszę postarać”. Treść e-booka można napisać w parę dni, jeżeli dobrze znasz jakiś temat. Wystarczy dodać go do sklepu czy nawet wysyłać za pomocą Messengera. I już to się może sprzedawać, to już burzy tę przeszkodę zarabiania, jeżeli ktoś taką przeszkodę w umyśle ma. Gdy się ta przeszkoda odblokuje, to wtedy z dużo większą swobodą jesteś w stanie sprzedawać nawet droższe rzeczy.

Kolejnym świetnym rozwiązaniem jest na przykład kanał na YouTube lub blog promujący twoją działalność. W ten sposób bardzo naturalnie zaczynasz zbierać wokół siebie odbiorców, którzy się interesują tym, co masz do powiedzenia. Z czasem, gdy te konta rosną, to widzisz:

  • że umiesz, potrafisz;
  • że nie ma się czego obawiać;
  • że ludzie dziękują ci za to, co robisz;
  • że to, co chcesz oferować, może mieć swoją cenę, którą ludzie są w stanie zapłacić.

Natomiast jeżeli oferujesz na przykład usługi cyfrowe lub prowadzisz konta na Instagramie albo przynajmniej masz taki zamiar, to warto podjąć inicjatywę i napisać do kilku osób z pytaniem, czy byliby zainteresowani darmowym 15-minutowym audytem swojego konta, całkowicie bez zobowiązań. Nawet jeśli tylko niewielki procent rozmówców zdecyduje się na dalszą współpracę, to i tak będziesz mieć kilku nowych klientów. A jeżeli nawet nikt się nie zdecyduje, dla ciebie takie rozmowy są również wartościowe, ponieważ dowiadujesz się wielu rzeczy o swoich odbiorcach:

  • z czym mają problem;
  • za co są w stanie zapłacić;
  • czego im najbardziej brakuje.

Sprzedaż i zarabianie to często kwestia nastawienia. Jeśli przekonasz się, że oferujesz wartość i masz do tego prawo, to pewność siebie będzie rosła wraz z twoim rozwojem. Im więcej sprzedajesz, tym bardziej wzrasta twoja pewność siebie.

Misją tego podkastu i całej mojej marki jest wspieranie przedsiębiorców i małych firm na różnych płaszczyznach. Pewność siebie jest jednym z kluczowych aspektów drogi przedsiębiorcy. Dlatego jeśli interesują cię takie tematy, zachęcam do pozostania ze mną, czytania artykułów, subskrypcji podkastu – na przykład za pośrednictwem Spotify, Google Podcasts, Apple Podcasts czy też YouTube. Planuję jeszcze kilka odcinków poruszających temat różnych barier, które często blokują nas przed skuteczną sprzedażą.

Jeśli mam wybrać dla ciebie jedną rzecz z tego wpisu, to jest to myśl, że nie należy bać się sprzedaży ani zarabiania. To kluczowy krok do przodu. Jeśli potrzebujesz, możesz przeczytać to jeszcze raz albo posłuchać podkastu, aby to przemyśleć. Wiedz, że dzięki ludziom takim jak ty wszyscy mamy dostęp do wielu wspaniałych produktów i usług, które zmieniają świat na lepsze. Warto docenić swoją wartość i pozwolić, by inni to zauważyli.