#6 Budując firmę, możesz liczyć na szczęście, ale mu nie ufaj. Zamiast tego… [Podkast JIMBO]

Kiedy nagrywam ten odcinek, powiedzmy sobie szczerze, aura nie rozpieszcza. Jest bardzo ciemno, zimno, typowo jesiennie. Najchętniej zaszyłabym się pod kołdrą. Niestety, z dwójką maluchów w domu, na chorobowym to raczej niemożliwe. To są właśnie życiowe realia. W takich momentach często nachodzą mnie myśli: jak mam to wszystko zrobić? Jak mam odnieść sukces, jeżeli cały czas moje życie jest naznaczone różnymi trudnościami? 

Myślę czasami o stereotypowym geniuszu, o osobie, której się udało. Wydaje się, że ta osoba zawsze wie, co robić, zawsze ma energię i zawsze odnosi sukcesy. Wypuszcza produkt, pisze posta, a natychmiast zyskuje mnóstwo reakcji. Być może ty też patrzysz na innych w swojej branży, widzisz tylko ich sukcesy i myślisz: „Jest świetny w tym, co robi. Nic dziwnego, że odnosi sukcesy. A ja jestem taki zwyklak. Mogę tylko się przyzwyczaić do osiągania zwyczajnych rezultatów. Nie mam nawet nadziei na te wszystkie spektakularne sukcesy”. Jednak chciałabym się z tobą podzielić moimi przemyśleniami na ten temat i zwrócić uwagę na drugą stronę tych doskonałych wyników. 

Pokażę ci, że i tacy, którzy święcą triumfy, mają swoje problemy i wyzwania – tak samo jak my. Istnieją też przedsiębiorcy, którzy niestety muszą zamknąć swoją działalność. Kwestia szczęścia to kolejny temat. Jedni po prostu mają szczęście, a inni wiedzą, jak je wypracować.

Chyba zdajesz sobie sprawę z tego, że ktoś, kto już spędził trochę czasu na prowadzeniu działalności w swojej branży, będzie miał dużo większą łatwość w podejmowaniu tzw. dobrych decyzji. To wynika z jego doświadczenia, z tego, że już widział, co zadziałało, a co niekoniecznie. Jeśli dopiero zaczynasz swoją drogę, mogę cię zapewnić, że zawsze jest to trudne. Wielu uważa, że najtrudniejsza jest właśnie ta początkowa faza przedsiębiorczości. Jest tyle rzeczy do zrobienia, tyle decyzji do podjęcia, że jest to spore wyzwanie, zwłaszcza jeśli nie masz wcześniejszego doświadczenia lub nie otaczają cię inni przedsiębiorcy.

Pomyłka w tej fazie jest czymś normalnym i częstym. Tutaj ważniejsze jest, jak do tego podejdziesz. Zajmę się tym w następnym punkcie. Chciałam tylko zaznaczyć, że jest to ważne. Myślę, że śmiało mogę powiedzieć, że firma lub osoba budująca swoją markę przechodzi przez trzy fazy. Każda z tych faz będzie miała swoje własne wyzwania, problemy i zmagania. Każda faza jest fascynująca na swój sposób.

W pierwszej fazie, tak zwanej fazie testowania lub fazie budowania, dopiero szukasz. Jeszcze nie wiesz dokładnie, co chcesz robić. Nie masz jasno określonych odbiorców ani niszy. Nie wiesz, co się sprawdzi, masz tylko pewne hipotezy i założenia. Zakładasz, że będziesz zarabiać na tym i na tym. I dzięki temu pomożesz swoim klientom w tym i w tym.
Podstawowa różnica między traktowaniem pasji jedynie jako pasji a myśleniem o zarabianiu na niej polega na tym, że wyrażasz chęć zarabiania poprzez to, co robisz, aby pomagać różnym osobom w osiągnięciu ich celów. Dopóki jesteś w fazie testowania, możesz pozwolić sobie na większy margines błędu, ponieważ dopiero formułujesz hipotezy. A wstępne badania rynku mogą uświadomić ci, czy istnieje zapotrzebowanie na to, co planujesz oferować. 

Aby twoja działalność odniosła sukces i była rentowna, zawsze musisz brać pod uwagę, co chcesz robić w przełożeniu na to, czego potrzebują twoi potencjalni klienci i za co są gotowi zapłacić. Firmy odnoszące największe sukcesy balansują między proponowaniem innowacyjnych rozwiązań, które mogą się spodobać klientom, a słuchaniem ich opinii oraz testowaniem, co wzbudza zainteresowanie. Na podstawie tych wniosków mogą budować strategię zarabiania, gdyż w tej fazie, kiedy pewne rzeczy są już ustalone, firma lub marka regularnie ma klientów i jest w stanie się utrzymać na rynku.

Pamiętam, że kiedyś się mówiło, że aby firma zaczęła konkretnie zarabiać, potrzebne są dwa lata. Te pierwsze dwa lata są kluczowe. I dominowało przekonanie, że przez ten czas nie będzie się zarabiać dużo. To, co się zarobi, wystarczy tylko na pokrycie różnych opłat i kosztów. Jeśli ktoś miał na tyle determinacji, żeby przez te pierwsze dwa lata żyć w ten sposób, dając dużo od siebie i nie zarabiając zbyt wiele, to po tym czasie miał szansę się przebić. Obecnie dojście do fazy, kiedy można zacząć zarabiać, jest dużo prostsze, zwłaszcza w erze internetu. Wystarczy stworzyć jakiś produkt i wystawić go na sprzedaż. Jeśli istnieje popyt, można od razu zacząć na tym zarabiać, zwłaszcza że nie trzeba już rejestrować firmy. Nadal uważam, że kluczowy jest ten pierwszy rok, dwa lata, kiedy:

• uczysz się;
• poznajesz swoich klientów;
• dowiadujesz się, czego chcą, co im się podoba, a co niekoniecznie.

Jeśli są to twoje pierwsze dwa lata, nie ma się czym martwić, gdy coś nie wychodzi. Wystarczy posłuchać historii najbardziej znanych przedsiębiorców. Wielu z nich powie, że to nie ich pierwsza firma odniosła sukces. Wręcz przeciwnie, wiele z tych pierwszych firm upadało, a ludzie bankrutowali. Jednak to, co ich wyróżniało, to motywacja do podniesienia się, nauczenia się na błędach i na bazie tych doświadczeń stworzenia dobrze rozwijającej się firmy.

Jeśli ktoś już jest w fazie, kiedy zaczyna zarabiać, może podjąć pewne kroki, aby przejść do fazy skalowania. To właśnie ta faza sukcesu, którą zwykle widzimy, kiedy ktoś doskonale wie, co w jego działalności działa, a co nie. Bazując na swoim wcześniejszym doświadczeniu, wie, jakie decyzje przyniosą mu największe zyski, a co należy odrzucić bez żadnych skrupułów. Robienie więcej tego, co działa, a mniej tego, co nie działa, to prosta zasada, ale nie każdy z niej korzysta. Często widziałam przypadki osób, które już mogą sobie pozwolić na dalsze skalowanie tego, co robią, a jednak postanawiają się wycofać. Dochodzą do wniosku, że to ich już nie interesuje, i decydują się na nową markę, wchodząc tym samym po raz kolejny w fazę testowania. 

Nawet jeśli doskonale znasz się na swojej branży czy niszy, to kiedy wchodzisz w zupełnie nową, wracasz znowu do fazy testowania. Znowu musisz się nauczyć swojego rzemiosła, znowu musisz popełnić błędy – właśnie po to, żeby się na nich nauczyć. I podobno to jest właśnie największa różnica między osobami, które odniosły zdumiewający sukces, a osobami po prostu prowadzącymi działalność.

W pierwszym przypadku skupienie się na tym, co już masz, i zastanowienie się, jak to robić jeszcze lepiej albo przy mniejszej ilości twojej energii, w większym stopniu na autopilocie. W drugim – rzucanie się na coś całkiem nowego. Odrębna sprawa, czy za sukcesem stoi przypadek albo szczęście, czy może coś innego, na przykład wynik wielu testów, porażek i analiz. Chciałabym teraz opowiedzieć ci o paru sytuacjach i firmach, które pokazują, że ta zasada jest prawdziwa. Każdy z nas zna genialnego Alberta Einsteina. Miał on niesamowicie dużo różnych teorii i lubił o nich rozmawiać z ludźmi – do tego stopnia, że dzisiaj przypisuje mu się wiele słów, których w rzeczywistości nigdy nie wypowiedział. 

Ale ponieważ lubił dużo gadać i dużo zapisywać z tego, co mu się wymyśliło, efekt był taki, że wiele z jego przełomowych myśli ujrzało światło dzienne. I właśnie dlatego był postrzegany jako autor wielu wspaniałych teorii. Gdyby podzielił się ze światem tylko jedną myślą, to jaka byłaby szansa, że zostałby uznany za geniusza? Raczej mała. Ale ponieważ nie obawiał się, tylko próbował, testował, opowiadał o tym, to rzeczywiście dzisiaj uważany jest za jedną z najznakomitszych postaci całego świata. Nawet jeżeli później przyznał się do pomyłki w niektórych sprawach, to nie umniejszyło to jego zasług i postrzegania tego, co zrobił.

Podam ci teraz kilka przykładów z popkultury. Dla mnie zawsze było niesamowite, że powstają wspaniałe, kultowe filmy, piosenki. Myślę, że ich autorzy musieli być geniuszami, skoro byli w stanie coś takiego wymyślić. Ostatnimi czasy, jakiś rok, dwa lata temu pojawiło się parę seriali dokumentalnych pokazujących kulisy powstawania genialnych produkcji, np. filmów czy piosenek. Na YouTubie jest dostępny dokument ilustrujący tworzenie jednej z moich ulubionych piosenek, mianowicie A-ha „Take On Me”. Jest on dostępny za darmo, więc bardzo cię zachęcam, jeżeli i ty lubisz tę piosenkę, żeby zobaczyć, jak to przebiegało. W dużym skrócie: to nie było tak, że ta piosenka nagle i od razu została uznana za hit. Nie. Wymagało to dużo determinacji samego zespołu, który chciał się przebić jako zespół z Norwegii. Mieli nieco pod górkę. Udało im się jednak znaleźć chętnych producentów i przekonać ich do wsparcia produkcji piosenki. Natomiast pierwsza wersja tego utworu odbiega znacząco od tego, co znamy dzisiaj. Inna linia melodyczna, inny teledysk i parę szczegółów sprawiających, że piosenka wcale nie przypomina czegoś, co mogłoby się stać międzynarodowym hitem na lata. Dopiero determinacja, ciężka praca wielu osób uczyniła z tej piosenki małe arcydzieło. Wszystkie elementy nagle zaczęły pasować do siebie: świetny wokal, fajna muzyka, jeden z najlepszych teledysków w świecie muzyki – i mamy hit, znany i doceniany przez miliony, a nawet miliardy osób na całym świecie.

Następny przykład to firma Lego. Historię o Lego możesz usłyszeć i obejrzeć w jednym z odcinków serialu dokumentalnego „The Toys That Made Us”. Dowiesz się z niego, że wspaniała firma, którą każdy z nas kojarzy i uważa za ponadczasowy klasyk, na początku XXI wieku otarła się o bankructwo z powodu serii niekorzystnych decyzji finansowych i marketingowych oraz braku dalszego pomysłu na to, czym firma miałaby się teraz zajmować. Dopiero kiedy firma zatrudniła nowego dyrektora, poszła po rozum do głowy i zaczęła pytać swoich klientów. Przepytała tysiące dzieci, czym teraz się bawią, co lubią. I w ten sposób powstała seria LEGO Friends, i natychmiast odniosła ogromny sukces finansowy. Podobny serial, czyli „Movies That Made Us”, pokazuje historię wielu arcydzieł kinowych. I uwierz mi, w produkcjach tam pokazywanych nie ma takich, w których przebiegu nie byłoby wielu zakłóceń. Na przykład film „Powrót do przyszłości” nieomal nie powstałby w ogóle, bo po paru pierwszych tygodniach intensywnego kręcenia producenci doszli do wniosku, że główny aktor wcale się nie nadaje do roli, jest zbyt drętwy, wcale nieśmieszny. Producenci mieli twardy orzech do zgryzienia: czy kontynuować, czy poddać się i dać za wygraną, położyć ten film. Zamiana głównego aktora w kluczowym momencie wydawała się czymś niemożliwym, jednak zdecydowali się na to. Film ostatecznie powstał i stał się kultowym przebojem, nadal chętnie oglądanym nawet w dzisiejszych czasach.

Co powiesz na to, że film „Kraina lodu” również omal nie okazał się sromotną porażką? Pierwsza wersja filmu, pokazana na premierze tylko przed małą grupą osób, przedstawiała odmienną historię. Historię opowiadającą nie o ponadczasowej miłości dwóch sióstr, ale o ich rywalizacji. W pierwszej wersji tego filmu Elsa była złym charakterem, królową lodu, której zależało tylko i wyłącznie na władzy, a bałwan Olaf był jej największym złym sprzymierzeńcem. Myśląc o sukcesie, jaki przyniosła ta produkcja, nie wyobrażamy sobie, że taka koncepcja mogła powstać w głowach producentów. Wydaje nam się to naturalne, że temat siostrzanej miłości to jest coś, co każdy chciałby oglądać. Tutaj również ostateczny sukces tego filmu był oparty na tym, że ktoś był w stanie przyznać się do porażki, a pozostałe osoby potrafiły to wyprostować, zrobić coś inaczej. Linki do tych wszystkich publikacji znajdziesz na stronie drogitworcy.pl/6. Tak więc porażka jest nieodłączna w procesie tworzenia czegokolwiek – czy to fajnego filmu, piosenki, czy dobrze prosperującej firmy. Wiele osób niejednokrotnie się o nią ociera. Czasem nawet najbardziej znani reżyserzy mają na swoim koncie prawdziwe gnioty. Jednak o tym się nie pamięta. No chyba że film zdobędzie Złotą Malinę, ale taka sytuacja szybko umyka z pamięci. Niemniej jednak to nie powoduje, że reżyserzy zamykają się w domu i rezygnują z dalszego tworzenia. Wręcz przeciwnie, nadal dają sobie szansę, ucząc się na błędach.

Oczywiście, te przykłady dotyczyły głównie dużych firm i instytucji, ale jak to wygląda w praktyce w małych firmach? Czy można z nich wyciągnąć jakieś wnioski pomocne również tobie na co dzień? Myślę, że tak. Przede wszystkim kiedy podejmujesz działanie, szukaj różnych rozwiązań. Istnieje duża szansa, że pierwsze, które przyjdzie ci do głowy, nie będzie najlepsze. Cokolwiek nowego obmyślasz, sądzę, że dobrym nawykiem jest poddawanie tego burzy mózgów. 

Jeśli ufasz swoim zdolnościom oceny, to jak najbardziej możesz to robić w swoim własnym towarzystwie. Niemniej jednak zawsze uważam, że fajnym nawykiem jest podzielenie się tym pomysłem z innymi. Jeśli masz kogoś, z kim dyskutujesz sprawy biznesowe, to na pewno będzie pierwszą osobą, z którą omówisz swój pomysł. Jeżeli chodzi o nowy produkt, to dyskusja z obecnymi klientami wydaje się czymś oczywistym. Stworzenie grupy testowej lub wysłanie ankiety z pytaniami dotyczącymi prototypu, nad którym obecnie pracujesz, zanim zabierzesz się do działania, jest warte rozważenia. Zastanów się nad tym kilka razy przed podjęciem decyzji. Pomyśl także o alternatywnych możliwościach. Z drugiej strony – nie bój się działania. Nie obawiaj się wprowadzić swojej idei lub pomysłu w życie. Bo może masz problem z tym, że analizujesz i dopracowujesz przez cały rok, ale w końcu nic nie robisz.

I tu mam dla ciebie taką słynną biznesową anegdotę. Nauczyciel garncarstwa postanowił dać swoim studentom zadanie. Miał grupę kilkudziesięciu osób. Połowie z tych osób powiedział: „Proszę was, żebyście od dziś przez 30 dni codziennie robili taki sam dzban i starali się robić go codziennie odrobinę lepiej”. Drugiej grupie powiedział: „Macie tu glinę i lepcie ten dzban, ale proszę, postarajcie się, żeby był idealny, dopracowany, miał najlepszą możliwą formę. Zastanówcie się najpierw nad każdym szczegółem. Macie na to 30 dni”. I co się okazało? Która grupa wypadła lepiej? Okazało się, że grupa codziennie tworząca nowy dzban miała to już we krwi. Po 30 dniach doskonale wiedziała, jak to robić, jak zakręcić kołem, pewne rzeczy wychodziły już automatycznie. Myślę, że to się sprawdza również w wielu aspektach prowadzenia działalności. Jeżeli napiszesz 30 postów, to dużo większa szansa, że 30. post będzie fajnie zrobiony, niż jeżeli poświęcisz 30 dni, żeby napisać jeden perfekcyjny post. Po 30 dniach już doskonale wiesz:

• jakiego rodzaju posty podobają się twoim odbiorcom;
• jakiego rodzaju zdjęcia (czy może bardziej filmy) się sprawdzają;
• jak dobierać hashtagi, żeby to zadziałało.

Z drugiej strony – testy, testy, testy. Skąd masz wiedzieć, która reklama, który rodzaj posta będzie najciekawszy, jeżeli tego nie testujesz? Możesz sobie pomyśleć: „Nie mam do tego talentu. Skąd mam wiedzieć, jak ci profesjonalni copywriterzy, kreatorzy reklam, że to rzeczywiście zadziała?” Prawda jest taka, że w świecie marketingu nawet duże firmy stosują testowanie, tak zwane testowanie AB, kiedy tworzonych jest kilka nieco różnych kreacji i sprawdzane są reakcje. Co się bardziej podoba: krótki tekst czy dłuższy, zaczynający się od takiego zdania czy od innego. Czy lepiej sobie radzi zdjęcie bardzo realistyczne, czy zdjęcie z małym kotkiem. Bywa, że w kampanii reklamowej jest nawet 10 kreacji, może nawet więcej, jeżeli taka jest właśnie polityka, strategia danej firmy. Kiedy widać, że konkretna kreacja chwyciła najlepiej, na przykład z jakimś pytaniem na samym początku posta – właśnie z tym kotkiem, który gdzieś się tam pokazuje – i w formie karuzeli, a nie filmiku – to dopiero wtedy na tę konkretną reklamę przeznacza się najwięcej środków. Testy można nawet przeprowadzać w mailingu, choćby stworzyć dwa bardzo podobne maile i połowie subskrybentów wysłać taki mail, a drugiej połowie nieco zmieniony. Możesz też badać, ile osób przeczytało daną wiadomość, ile osób kliknęło w link.

Testy – to jest właśnie pomaganie temu szczęściu. Bo jeżeli przygotujesz tylko jedną kreację, to ona chwyci albo nie. Jeżeli przygotujesz dziesięć, to jest dużo większa szansa, że jedna z nich chwyci. Tobie może się coś wydawać, ale ty nie jesteś swoim odbiorcą. Może się okazać, że twoi odbiorcy lubią odmienne rzeczy niż ty. Dlatego jeżeli chcesz napisać na jakiś temat, bo masz pomysł na posta, to zastanów się, jak tę treść możesz ująć na trzy różne sposoby. Może stworzysz jeden post zdjęcie, drugi w formie rolki, a trzeci w formie karuzeli? I również możesz testować, który format najlepiej się przyjął. Jedne osoby wolą karuzele, inne przeglądają rolki. W ten sposób do ciebie dotrą. 

Pomaganie szczęściu? Jak najbardziej, jestem za. Wreszcie – moim ulubionym sposobem na pomaganie szczęściu jest współpraca. Z jednej strony konsultowanie moich pomysłów z innymi, sprawdzanie, co powiedzą na ten temat. Oczywiście, to zadziała tylko wtedy, jeżeli mam zaufanie do tych osób, wiem, że powiedzą mi to, co myślą. Czyli nie będą mi bezkrytycznie przytakiwać albo wręcz przeciwnie – bez refleksji podważać szanse na powodzenie. Bo to jest wyłącznie pogląd tego człowieka.

Będzie to cenna dla mnie opinia tylko wtedy, jeśli ta osoba się na tym zna. Ale nawet jeżeli ktoś ma niewielką wiedzę w danym temacie, to może być przedstawicielem mojej grupy docelowej – jego zdanie może być bardzo cenne. Często te osoby zwracają mi uwagę na jakieś detale, których nie wzięłam pod uwagę, a które mogą być decydujące w danym projekcie. Jak to mówią: „Co dwie głowy, to nie jedna, co cztery ręce, to nie dwie”. Więc jeżeli tylko masz taką możliwość, żeby coś przedyskutować, przemyśleć, żeby podzielić się pracą z inną osobą, to myślę, że to jest jedna z najlepszych rzeczy, jakie możesz zrobić dla siebie i dla swojej firmy. Klasyczne pomaganie szczęściu. Bo jeżeli masz tylko 24 godziny, w tym na pracę pewnie tylko max kilkanaście godzin, no to wiadomo, nie wszystko zrobisz i nie wszystko zrobisz dobrze. Jeżeli masz tylko swoją życiową perspektywę, to nie masz perspektywy pozostałych osób, które mogą wnosić do twojego pomysłu bardzo znaczący wkład. Czasami dobra rozmowa, kilka, kilkadziesiąt minut, może dać więcej niż nawet miesiąc samodzielnego rozkminiania, co dalej.

Na koniec chciałabym ci powiedzieć o jeszcze jednej istotnej rzeczy na temat: twoje sukcesy a sukcesy innych. Nie porównuj się – twoje życie różni się od życia osoby, z którą się porównujesz. Często bywa, że porównujemy się z tymi, którzy mają odmienną sytuację życiową. Może nie mają dzieci, są singlami, założyli działalność ze wspólnikiem. Tak więc naturalnie mają swoje przewagi w prowadzeniu tej działalności, mają coś, do czego ty niekoniecznie masz dostęp. Twórcy, których obserwuję na YouTubie czy słucham ich podkastów, często mają taką sytuację. Niby są w moim wieku, ale nie mają dzieci. Ten mały szczegół powoduje, że z ich możliwości pracy nad swoją marką po 10 i więcej godzin dziennie robi się u mnie jedynie 8 godzin, i to tylko pod warunkiem, że nikt akurat w domu nie choruje. Ten twórca, jeśli tylko chce, jeżeli ma taką inspirację i energię, może siąść i tworzyć aż do wieczora. Może coś zrobić szybciej i sprawniej.

Ja, gdy nadchodzi piąta godzina, robię przymusową przerwę na życie prywatne. Mówię to oczywiście z uśmiechem, nie narzekam na to. Takie są realia, fakty – i ich nie zmienię. Porównywanie się z osobą, która ma całkiem inne życie, jest bez sensu. Wiele z nas ma podobną sytuację z tego powodu, że są w tradycyjnej kobiecej roli, gdzie partner zarabia więcej, więc naturalnie kobieta zajmuje się domem, gotowaniem, sprzątaniem, a gdy dzieci są chore, może być konieczne korzystanie z urlopu chorobowego. Dlatego jeśli ktoś jest w takiej sytuacji, również nie powinien się porównywać z osobami, które są singlami lub prowadzą firmę wspólnie z partnerem.

Korzystaj z dostępnych możliwości, jakie masz. Zapewniam cię, że i w twoim przypadku jest to możliwe. Na samym początku prowadzenia działalności miałam do dyspozycji dosłownie dwie godziny dziennie. Na tyle pozwalała mi opieka nad moim pierwszym synkiem na urlopie macierzyńskim. Żyjemy w świecie prawie nieograniczonych możliwości. Dzięki temu, że mamy Internet oraz narzędzia, które nam to ułatwiają, jak działalność nierejestrowana, wiele rzeczy jest w zasięgu naszych rąk. 

O ile nie obawiasz się porażek, o ile potrafisz podzielić cele na mniejsze kroki, na małe osiągnięcia, o ile nie przejmujesz się tym, że inne osoby mają od ciebie lepiej, tylko zastanawiasz się, jak ty możesz się rozwijać, jak ty możesz podążać małymi krokami do przodu. Warto również pamiętać o tym, jak ważne jest rozmawianie z zaufanymi, pytanie o radę, jeżeli ktoś może ci pomóc. Wreszcie – należy pamiętać, że każdy z nas jest tylko człowiekiem i przechodził przez niepowodzenia. 

Każdy z nas ma na koncie wiele porażek. Liczy się jedynie to, jak z tych porażek się wyciągniesz, czy będą one dla ciebie lekcją, czy też raczej powodem do zwątpienia i porzucenia swoich przedsięwzięć. Ta jedna rzecz zależy w 100% od ciebie – twoja reakcja na to, co się wydarzy – czy cię to podłamie, czy też sprawi, że wyciągniesz wnioski i stworzysz kolejną rzecz, jeszcze lepszą, jeszcze bardziej satysfakcjonującą.